普段仕事では何を意識していますか？という質問に対しては、

「スピード」「継続」「楽しもうとする」「伝わり方」「顧客をパートナーと考える」「相手に興味をもつ」「本気になれるかどうか」「信頼関係の構築」などと答えています。

その中で「相手に興味をもつ」について書こうと思います。

相手に興味をもつの「相手」は部下(メンバー)に対しても言えることですが、今回は自身が営業寄りの仕事をしていて「お客様(個人・法人)」を「相手」として考えてみます。

結論からいうと、「相手に興味をもつ」とは、

「相手の状況になったことを想定して、利他の気持ちを持つこと」

を指しています。

「相手の家族(もしくは役職・従業員)になって考えてみる」という考えもありかもしれません。

利他…https://kotobank.jp/word/%E5%88%A9%E4%BB%96-148854

「相手に興味をもつ」という意味で以下などがよくあがりますが少しだけずれています。

・相手に沢山質問をする
・相手との共通点を探す
・相手との距離感や会話のペースを合わせる
・褒める

いずれも方法論としては良いのですが「興味を持つ」という意味では少しずれています。

例えば、法人顧客の美容室オーナーＡさんに「興味を持つ」としましょう。

興味を持つ⇒美容室を経営しているＡさんになりきる⇒Ａさんは普段何を考えてるか、従業員から見てＡさんはどういう存在か。

と考えると、知らなければいけない情報やそれを伺うための質問がたくさん出てくるはずです。

これにより、

・相手に会社のこれからの構想を聞く
・相手の現状の売上やスタッフ空き状況を聞く
・相手の現在の悩みや不安を聞いて一緒に解決策を考える

根底に「相手の立場になりきる」気持ちがあれば、結果として沢山質問が生まれてくるはずです。結果的に興味は「知る」ことからスタートすることに気づきます。

先日、部下(メンバー)から相談を受けました。

「僕は、相手の立場に立って考えることがまだ足りていない。相手のことを考えているようでただ自分が聞きたいことを聞いてしまっている」

それに対してアドバイスしたことは上述の通りで、加えて

「それだけ考えられているのであれば、良いとは思う。相手の立場にたって考えるということは、相手をきちんと知ることをしないといけないね。相手が何に喜びや嬉しさを感じ、何に悔しさを感じるかを雑談など他愛もないことからも性格などを把握していくことで、その人の立場で本当に喜ぶ提案ができるかもしれないよね」

と伝えてみました。

もっと良い回答もあるかもしれませんが、勝手にこちらが想定したことをあたかも知っているかのように提案する前にその想定としていることは聞いてしまえば良い、という考えでもあります。

余談になってしまいましたが、相手に興味を持つことは「沢山質問すること」などではなく、あくまでも「知る」ための方法論です。

「人を動かす」のところでも触れたのですが目的と方法がバラバラにならないようにしたいと日々考えています。

そーゆー意味では、考え方により「相手に興味を持つ」も方法論になり得るので、自分で書いてて、わからなくなりそうです。

ということで、「相手に興味をもつ」は深いのですが意識していきたいものです。

2018.01