症状で騒いでも仕方ない

今回は経営・営業管理職・部長職などを今までしていて感じた「症状で騒ぐ」ということについて書きたいと思います。

事業推進や店舗運営を通じて業績管理や施策管理などをしていると、

「ヤバイ!!この進捗悪い!!どうしよう!!」となることがあります。

そのような進捗を元々想定している頭脳があればよいのですが、読み切れないことが僕は多々あります。

想定していた顧客マーケットと事業の動きが異なったり、考えた施策がはまらなくて顧客(売上)が動かなかったり、予算に対する進捗が想定よりよろしくなく、焦ったり。

そのようなとき、「どうしよう!?どうしよう俺!?」となります。

このように焦って意味はあるのでしょうか？

事業は、顧客課題を解決していくことで対価(収益)を得ています。

顧客の課題や問題を把握して、それに対応するサービスを展開したり、自社事業の顧客ポートフォリオ(新規のお客さんが●割、常連のお客さん●割etc)を見て、その顧客を確認してそこから課題を選定して解決策を考えたり。

それらを通じて事業を推進していきます。

先に述べた「どうしよう!?」となっているときは、悪い進捗を見ていますので「結果」「課題」「問題」「症状」などが混在しています。「問題」「課題」を解決しないと、その「症状」は改善できないのですが、「症状」に対して焦ってしまいます。

そもそもの問題や課題を選定することは、自社(顧客)・他社・競合などの把握により選定したり、売上構成を細分化して大切だと考える項目の動きをウォッチして課題を選定したり、とても難しいものなのですが、「症状」という一時的な結果に一喜一憂してしまうことが多く、それだと対処療法になってしまい、何も解決策が生まれないことがあるのではないか、と感じています。

書くと、ちょっと自分で難しくしてしまっているのを今感じています。w

つまりは「症状」というのは解決策としても対処療法しかやることができず、真の問題解決にはつながらないことが多いのではないでしょうか。

経営している身としては、お金がいくら入ってきて、出ていく、などのキャッシュフローを意識するのが当たり前であり「経営とはキャッシュフローだ」という経営者も多数いらっしゃるので上記「症状」を気にするな、という意味ではないです。「症状」に引っ張られ、囚われると本来の動きが止まってしまうのではないか…と思っています。

逆にその悪い「症状」が継続し、悪化していくと、当然キャッシュに関係してくるのが経営だと思います。

つまり、

多くの「問題だ！」と感じていることは「症状」であることが多いのではないでしょうか。

・メンバーが身勝手な判断をしている
・売上が下降している
・営業能力が上達していない
・社員のモチベーションがあがっていない
・人の採用がしにくい

・楽しく働けていない

・花粉症でくしゃみが止まらない

これらは全て「症状」であり、「問題・課題」ではないと思います。

「営業能力が上達していない」のはその時の「症状」であり、事の問題はそもそもアプローチ℡する時間帯が相手がいない時間にしてしまっていたり、営業トークに問題がある営業側の「問題・課題」かもしれないし、そもそも顧客ニーズを把握できていない商品を販売しようとしているのが「問題・課題」かもしれません。

いずれにせよ「症状」からは解決策は得られないと思います。

その結果として出てしまっている症状の根源は何か、を考えていかないといけないです。

論点を間違えず、仕事していきたいものです。