同職種では、業務細分化をして「強み」に集中する

以前、「職種の違うチームを運営する際に気を付けること」や「強みは周りからの評価でもある」でも触れましたが、「強みの発揮」はマネジメントでとても大切であり、職種が同じであろうが違かろうが、「強みを活かす(発揮)」ことは大切だと思っています。

今回は、「同職種での強み」に集中するための流れについて書こうと思います。

営業職を例にとって考えてみます。

営業職と言いつつも仕事の業務内容を細かく分けると多岐にわたります。

新規営業を例にとると、

アプローチ先リスト作成/テレアポ/飛び込み/アポイント獲得/資料送付/初回商談/ヒアリング/提案・プレゼン/見積書提出/契約リーガルチェック/契約終結/納品/商品利用説明/反響調査/入金確認/再提案/……

他にもあると思います。

業務を段階ごとに細分化していき、

その中で、「どれが最も自分の強みを活かせるだろうか？」を考え、それを各担当に分けていきます。

強みとは言い換えれば得意ということであり、楽しいや好きという感情ではなく、誰か(人・マーケット)から評価されたり褒められたり…という観点で見てほしいです。

参考記事：「得意なこと」と「好きなこと」は明らかに違う

例えば…

「初回商談」が得意で次回商談や提案に結び付ける確率が80%以上の部下(メンバー)がいるとします。そのメンバーはアポイント獲得を苦手としている状況。

もう一方のメンバーは「初回商談」が苦手で次に繋げるのは25%。

但し、アポイント獲得は得意で10件の架電をすれば1社はアポイント獲得できる。

他のメンバーは20件に1社なので2倍、アポイント獲得が上手。

各メンバーが仕事を覚えている段階…など状況にもよるが、

基本的には得意なものに集中できるようにしていった方が良いと思います。

この状況であれば、社内の営業体制にインサイドセールス部門をつくり、アポイントが得意なメンバーをアテンドして体制をつくっていき、その部門がテレアポしたり、問合せを受けていくつか必要条件を満たすアポイントを取る体制をつくり、「初回商談が得意なメンバー」が訪問する方が圧倒的に良い。

全部を分業化していく弊害もあるので必要はないかもしれませんが

互いが互いの強みを理解し、意識して得意なことに集中させていくことが必要だと思っております。

もしかしたらこの状況では、まずは方法論のシェアをきちんとする環境をマネジャーが用意するだけでも良いかもしれません。

多くのマネジャーが部下(メンバー)に『スーパーマンになれ』と言っているような気がします。

誰にだって得意不得意があり、向き不向きもあります。

一定期間を設けて、全体業務の流れを把握した後は強い部分に集中できるような体制づくりをしていきたいですね。